RESPONSABLE COMPTES CLES GSB H/F

L'ENTREPRISE :

Leader sur son marché, STIHL accompagne ses clients avec passion dans l'entretien des forêts, espaces verts & jardins ; entreprise familiale allemande et groupe international, STIHL développe, fabrique et distribue sur tous les continents du matériel innovant à la qualité sans compromis.

STIHL France investit largement dans ses produits, ses partenaires et ses collaborateurs pour poursuivre sa croissance (200 pers.
sur 2 sites ; 380M€ CA).

STIHL France recrute un Responsable Comptes Clés GSB (H/F)

RAISON D'ÊTRE :

Dans un contexte de transformation majeure, à fois technologique (produits à batterie) et du comportement d'achat des consommateurs toujours plus omnicanaux, STIHL France recherche son Key Account Manager GSB dont la principale mission consistera à positionner la marque en leader sur son marché, innovant, devenant la marque préférée des clients GSB, grâce à une expérience physique et digitale en adéquation avec le positionnement Premium de STIHL.

Rattaché au Directeur National des Ventes vous pilotez la relation commerciale des enseignes GSB en adéquation avec la stratégie commerciale de l'entreprise pour augmenter les positions de la marque STIHL sur le marché français.
Votre rôle sera de construire et négocier des joint business plan annuels en activant l'ensemble des leviers mis à disposition par l'entreprise.

Véritable chef d'orchestre travaillant en collaboration avec les différentes parties prenantes en interne, vous êtes un Ambassadeur de la marque auprès de nos partenaires GSB et défendez les positions et investissements de l'entreprise pour conquérir des parts de marché au sein des grandes surfaces de bricolage

Vous vous nourrissez des retours terrain des équipes commerciales pour apprécier la pertinence des leviers activés, et êtes en veille permanente sur le positionnement des enseignes et des concurrents.

Enfin, vous construisez une relation durable, et mettez en œuvre le changement de l'approche commerciale des grandes surfaces de bricolage.

MISSIONS :

Négociation

• Vous négociez les accords nationaux en adéquation avec les ambitions de croissance de STIHL France sur les catégories stratégiques
• Vous préparez et menez les négociations des plans d'activation ambitieux (en magasin et en digital) permettant d'augmenter l'expérience client et les ventes auprès des enseignes définies
• Vous négociez les accords de distribution sélective STIHL et vous assurez du respect de ceux-ci dans le temps
• Vous négociez les budgets marketing annuels et contrôlez la bonne exécution de ceux-ci

Mise en place de « joint business plan » annuels

• Vous construisez des « joint business plan » en adéquation avec la stratégie commerciale de STIHL France afin d'engager les distributeurs autour du développement des parts de marché de la marque
• Vous collaborez avec différents services internes pour construire les leviers d'activation magasins et digitaux et engager les enseignes
• Vous construisez le forecast annuel de la GSB en collaboration avec l'équipe S&OP, le marketing produit afin de délivrer les plans annuels
• Vous évaluez et développez les opportunités de business au niveau régional/national en coordination avec les équipes commerciales terrain

Animation, Communication

• Vous coordonnez la mise en œuvre des plans négociés
• Vous engagez les principaux acteurs internes (marketing, supply, S&OP, finance) dans la réalisation des joint business plan négociés
• Vous assurez la communication auprès des forces commerciales STIHL pour l'exécution et le contrôle des plans d'actions
• Vous organisez des business reviews trimestrielles avec les interlocuteurs clés enseignes et les parties prenantes internes STIHL
• Vous participez à l'élaboration du plan commercial du réseau GSB ; vous vous assurez et confrontez la pertinence des forecasts issus du joint business plan
• Vous adaptez les plans d'une manière proactive et agile afin de délivrer les objectifs annuels
• Vous vous assurez d'un niveau d'accompagnement de haute qualité

Pilotage de l'activité commerciale de la GSB

• Vous préparez et accompagnez l'exécution des projets négociés
• Vous analysez les données de sell in-sell out mensuellement et recommandez les actions business pertinentes
• Vous assurez la bonne connaissance et diffusion des plans, enjeux et moyens nécessaires à l'attente des objectifs auprès des acteurs clés en interne
• Vous effectuez les bilans de campagne (ODR, opérations catalogues, visibilité digitale,.
  ) et construisez des recommandations business
• Vous vous assurez de la bonne compréhension des processus divers entre les centrales et leurs organisations et STIHL et son organisation (Systèmes informatiques, Administration des ventes, Services logistiques.
  ) et les adaptez si nécessaire
• Vous veillez à la performance des différentes enseignes avec un suivi régulier des KPI stratégiques (volume, CA, sell out, stock, rentabilité, assortiment)
• Vous effectuez la veille concurrentielle et benchmarks réguliers, afin d'anticiper les évolutions du marché et proposer les points d'amélioration

Management

• Vous piloter l'activité sur votre périmetre avec un support commercial (ce poste est soutenu par l'Assistante de Ventes)
• Vous définissez les missions attendues et partagez la vision stratégique et les actions à entreprendre

La contribution à la réussite de STIHL

• Vous assurez la promotion des valeurs de la marque STIHL
• Vous assurez un flux d'informations constant entre le réseau de distribution GSB et les acteurs de l'entreprise
• Vous construisez la meilleure expérience client des nos partenaires GSB et leurs clients

PROFIL RECHERCHÉ :

• Diplômé de l'enseignement supérieur, vous avez une expérience significative en tant que KAM sur le périmètre GSB (biens d'équipement, outillage.
  ) ou sur des canaux de distribution physiques et digitaux pour des environnements de marques premium
• Vous avez des compétences significatives négociation avec des distributeurs de premier plan et des interlocuteurs de haut niveau
• Vous faites preuve d'engagement, volonté d'accompagner le changement
• Vous êtes reconnu pour votre aisance relationnelle, votre capacité à communiquer et à convaincre
• Vous avez une forte capacité d'analyse du marché et une vision 360° des enjeux d'une relation Grand comptes - vous vous démarquez par vos compétences analytiques et réflexion stratégique
• Vous aimez travailler en équipe avec des fonctions diverses et transverses et faites preuve de leadership
• Vous êtes méthodique, organisé, rigoureux, persévérant, vous avez une forte capacité à prendre des initiatives
• Vous connaissez et utilisez les outils Office 365 et CRM
• Vous avez un très bon niveau d'anglais

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